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| 客戶如何開發?方法很多,只要「一理通百事通」,了解顧客的分類,掌握其特質與心理,再漸進完成客戶開發的「九部曲」程序,客戶開發成功的機率大為增加。
顧客分類基本分為不特定對象與特定對象,前者為消費者,後者為客戶,兩者不同在於客戶對象是可「指名道姓」的單位或個人,一般需要推薦、拜會,以利爭取成功客戶。
客戶來源很多,即使是本地的產品也可以找代理商賣到國外,突破客戶侷限的觀念,才能擴大客戶開發成功機會。客戶可按產品、地域、新舊與直接、間接等,分類包括:消費性、工業性、國內與國外客戶,現有與潛在客戶、直接客戶與經銷商。
開發客戶必須先界定「客戶母體」,再進行客戶開發,其中分成狹義與廣義的客戶開發,前者指的是新客戶的尋求,後者,除了新客戶開發,還包括新市場開發、新產品推薦。適合開發客戶產品包括有形產品、無形產品、消費性產品、工業性產品、耐久性產品、非耐久性產品。先把產品定位,再進行客戶開發過程的「九部曲」。
一、母體界定:要注意「漏斗效應」,先採擴大界定法來界定客戶,來源很多,但實際成為客戶,可能像漏斗愈來愈少,所以,必須以產品特質、顧客特質、競爭特質分析後,明確界定。
二、名單建立:必須注意「隱性成本」的付出,所以要抓住要點 ,用有效而快速的方法蒐集、過濾名單,並建立客戶檔案。資料來源很多,例如企業名錄、公會會員名錄、電話號碼簿、現有客戶、現有客戶推薦、銷售人員蒐集、展示會場蒐集、來電詢問客戶、名單銷售公司、畢業紀念冊、銷售人員蒐集、展覽活動會場等,再運用人員紀錄、記憶、電腦追蹤、卡片管理、記事本,篩選名單。其中有不少實務技巧,值得學習突破傳統找尋客戶名單的觀念與作法。
三、先前了解:接觸客戶前必須先「知己知彼」,了解客戶的輪廓,例如,基本資料、使用狀況、地點、產品偏好、購買能力等等,愈是了客戶特質與背景,比較容易建立與拉近客戶關係。
四、初步接觸:運用開發函件、電話邀約、銷售展示、媒體運用、名人引見、電子網絡、電信訊息、客戶介紹,如果可以獲得回函回音,就最有可能成為有效客戶。
五、銷售展示:展示方法繁多,說明會、產品發表會等,產品簡介的目錄、模擬產品、樣品、專利證書等的準備,還有展示人員的培育訓練,再善用多媒體、投影機、電腦科技輔助工具以達成銷售目的。循序引起注意、提升興趣、激發慾望、促使行動等創造客戶互動。
六、後續展示:持續展示銷售,再加上激勵性嘗試、寄放試用品、寄賣、優惠條件、適當催促訂單等,防止熱度下降。
七、異議排除:盡量排除客戶的疑慮,例如,不了解產品、不適用風險、購買力不足等,可以再度展示、重點說明、疑慮解說,或提供免費試用、分期付款、合作式購買等方式,讓客戶願意掏荷包。
八、催促成案:例如,讓步法、最後庫存法、問題解決法、產品解決法、沉默法等,加強成交的可能性。
九、售後追蹤:售後服務、再次造訪、解決問題、建立友誼、年節小禮、要求推薦他人、列為標準客戶等,重視售後服務與客戶追蹤,才能建立永續的客戶關係。
開發客戶也要有永續經營的觀念,必須建立一些方法與機制,長期追蹤與建立客戶互動關係。
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最近,剛應徵跑業務工作
恰好,有用到!
很不錯分享
謝謝大大 |
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成為伊莉的版主,你將獲得更高級和無限的權限。把你感興趣的版面一步步地發展和豐盛,那種滿足感等著你來嚐嚐喔。 |
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寶貴經驗......
真的很實用的資訊
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funtan 該用戶已被刪除 | 若對尊貴或贊助會員有任何疑問,歡迎向我們查詢。我們的即時通或MSN: admin@eyny.com |
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香草橘 該用戶已被刪除 | 業務的經驗嗎
我沒跑過業務
不過一家公司最重要的應該是 RD QC 跟業務了 |
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